服装经销商找准核心竞争力客户不请自来经营

2019-06-25 16:27:04 来源: 邵阳信息港

服装经销商:找准核心竞争力 客户不请自来经营管理资讯

“如何让更多的客户来拿我的货?”,“我用什么办法才能稳定住现有的销售络?”,“怎样才能让客户多拿我家的货,少拿别家的货?”,“如何才能让客户少欠款或不欠款呢?”……这些问题是目前中国成千上万服装批发商整天苦思冥想,却又束手无策的一个现状。

大多数经销商把解决问题的希望寄托在生产厂家上,希望能够找到“牌子响、价格低、面料新、款式爆”的服装。于是,每年参加各种订货会,找牌子、找爆款是经销商热衷干的两件事。但是多年折腾下来,却发现这些问题不但没有解决,而且还有愈演愈烈之势。

原因有两个。,能够提供“牌子响、价格低、面料新、款式爆”服装的厂家,早已经走上了品牌专卖之路,销售渠道稳定,是不会把产品投向批发市场的。而走批发市场路线的厂家,大都因为自己本身的综合实力较弱,根本就没有能力研发和生产出这样的产品。第二,偶尔个别厂家开发出了款式不错的产品,在上市不久也会迅速的被竞争对手抄板,于是就陷入了同一个市场“好卖的产品十家卖,你低我低他更低”的恶性价格竞争之中。

那么,在如今竞争日趋激烈、产品同质化严重的环境中,经销商如何做才能让自己在同一个市场的同行中脱颖而出?

发现自己的独有优势同行

别人没有的,我有;别人没做到的,我做!别人有的,我优。别人做到了,我比他做得更好!

发现自己的独有优势,在专业的术语里面讲就是“找出自己的核心竞争力”。对于在批发市场经营的服装经销商而言,如何找出自己“核心竞争力”?从下面的这个案例中,你也许会得到一些启发。

台湾地区已故的台塑集团领导人王永庆,被称为“经营之神”,他生前所创办的台塑企业总市值占台湾GDP的10%。然而,王永庆初创业时所面临的状况,与目前大多数服装经销商所面临的现状几乎一样,资金少、位置差、客户不稳定,知名度不高,产品没特色。

然而,王永庆仔细思考之后,很快从提高米的质量和服务上找到了突破口。20世纪30年代的台湾,稻谷收割后都是铺放在马路上晒干后脱粒,砂石之类的杂物很容易掺杂在米里,买卖双方对此都习以为常。王永庆却从这一司空见惯的现象中找到了切入点。他带领两个弟弟一齐动手将夹杂在米里的杂物捡出来,然后再出售。

在提高米质的同时,王永庆还在服务上更进一步。当时,顾客都是自己买米并运送。年轻人工作时间很长,买米的任务只能由老年人来承担。王永庆注意到这一细节,于是首先提供了送货上门的服务。

每次给新顾客送米,王永庆细心记下这户人家米缸的容量,并问明这家有多少人吃饭,每人饭量如何,据此估计该户人家下次买米的大概时间。不等顾客上门,他就主动将相应数量的米送到顾客家里。王永庆还帮顾客将米倒进米缸里。如果米缸里还有米,他就将旧米倒出来,将米缸擦干净,然后将新米倒进去,将旧米放在上层。这样,陈米就不至于因存放过久而变质。

此外,在送米过程中,王永庆了解到当地大多数居民都以打工为生,许多家庭未到发薪日就已经囊中羞涩。为解决即时收款可能会出现因对方手头紧而交不上钱的尴尬问题,王永庆大胆采取了按时送米,约定到发薪之日再上门收钱的办法。

王永庆精细、务实的服务方法,使嘉义人都知道了卖好米并送货上门的王永庆。有了知名度后,王永庆的生意很快红火起来。就这样,王永庆从小小的米店生意开始了他后来问鼎台湾首富的事业。

王永庆正是把送米这件小事做得很细,找到了更好地为客户服务的方式,让顾客成了他的忠实客户。对于服装经销商而言,是否也可以把那些经营、服务上的小事,做得更好一点、更细一点?比如在我们拿到做工不精的服装后,除了向厂家抱怨之外,是否可以主动弥补?

其实,经销商可以通过了解客户的销售量,主动与客户沟通或帮助客户补货,不要让客户断货。除了货源,也可以帮助客户陈列出样,改变终端形象,设计库存产品促销方案。此外,还可以通过了解客户人品、掌握客户资金流向设定帮扶资金安全红线,根据客户实际状况约定合理还款日期,改盲目铺货为安全放款。

五策略提升核心竞争力

每个经销商的情况不同,先根据自身情况从目前能做到的部分开始入手,再逐步上升到的策略

每一个经销商都想用的方式,有效的手段来超越竞争同行,然而,每个经销商的情况不同,有效的策略不一定马上就有能力实施。所以,要根据自己的现状,从目前能做到的部分开始入手,再逐步上升到的策略。一般来说,一个省级区域经销商的核心竞争力可分为下面五个层次,前两个是让客户依赖,后三个是让客户感谢。

1.上上策:向销售渠道提供品牌好、卖点佳的产品。品牌和产品永远都是核心的竞争手段,是稳定客户群体,杜绝欠款经营有效的方法,但在批发经营的模式中,目前还很难实现,只能是今后发展的方向和目标另外。

2.上策:如果品牌相当,产品同质化严重,你就向客户提供辅导。所谓辅导是指你比他更厉害。如:提供销售技巧培训、陈列技巧培训、货品卖点培训、员工管理培训、促销方案设计、薪酬奖金设计、数据分析培训等。

3.中策:如果提供不了辅导,你就提供服务。所谓服务是指你目前的能力教不了他,但你可以辅助他。如:销售数据的提供、发货效率的提升、每季新品样衣的更快展示、根据客户销售特性、周期的组合产品推荐、送货上门等。

4.下策:如果提供不了服务,你就提供服侍。所谓服侍是指你目前的专业能力比较弱,在营销、管理、经营上当下还做不到辅、帮客户,你只能通过增加更多的情感投入,解决客户的一些工作中、生活中的麻烦,让客户感受到了在别的经销商那里得不到的尊重,拉近与客户的客情关系,从而让客户不好意思不在你这里进货。如:每年五一、中秋、端午、国庆、元旦、春节、生日的礼品,帮客户孩子找学校、帮客户在医院找大夫、帮客户接待到你地区旅游、出差的客人等。

5.下下策:如果你提供不了服侍,那你就只能提供货款。欠款经营是服装批发经营中的次贷危机,是经销商本身经营能力太弱的无奈之举,只能临时弥补,不能长期依赖。


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