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新简身险肇庆探营20年后的惠民循环将

2019-01-13 01:39:47

  新简身险肇庆探营:20年后的“惠民”循环

  村委会简陋会议室中,拼起几张桌子、摆上花生水果,李秀娟和她的两个助手又开始忙碌,不停地跟村民打招呼……

  这是10月的一个寻常秋日黄昏,作为中国人寿(601628。SH,2628。HK)广东高要支公司金利营销服务部的一名高级业务经理,李秀娟再度下乡,跟村民们交流买保险的事。

  与以往不同,这次李要向乡亲们推介的,是“国寿新简易人身两全保险”(下称“新简身险”)。

  对于众多金利街坊而言,“简身险”早非陌生概念。近20年前,这个西江边的小镇,曾连续多年成为广东保险系统简身险销售的乡户内写真机镇,如今镇上营业部的4层小楼

新简身险肇庆探营20年后的惠民循环将

,也是原中国人寿((601628行情,股吧))的前身老人保作为奖励为当地工作人员修建的。

  然而岁月流转,昔日售卖简身险的保险所,已通过商业化改制并登陆全球资本市场,而李秀娟和她的同事们再度向村民推介三指手套这一产品时,境遇也大不相同。

  简身险销售两代人

  “村民们白天要去干活,我们只有晚上过来,当年也是一样。”正在向小朋友发放水果的李秀娟告诉。

  这与20年前,老一代保险代办员的工作模式是类似的。

  如今已在中国人寿肇庆分公司从事管理工作的何志荣,曾是金利营销服务部的老员工。当时的营销服务部还叫保险站,类似国有事业单位的建制。

  何在1984年大学毕业后分配到金利保险站,他清晰地记得当年金利镇简身险销售的火热场景。

  “先是高要政府设立了一个保险促进委员会,要求推广房屋保险和简单人身险,接着从县、镇到村的各级干部也都主动带头买了保险。”何回忆说,“当时我们每次到村里来宣传,村干部就用大喇叭把村民聚到村里的祠堂、广场,以及大榕树下。”

  村干部除了晚间开会卖力宣传,甚至还带着保险员挨家挨户去落实。

  如此强力推动之下,老百姓自然纷纷掏钱购买。“有次一晚上竟有100多户购买,一共卖了2000多份。”何介绍,当时金利全镇的简身险覆盖率一度超过80%,在肇庆地方也就有了“(简身险销售)肇庆看高要,高要看金利”的荣誉。

  然而如今,营销员们再度下乡却没了当时的“风光”。

  与富饶的佛山市三水区一江相望的这里,已厂房林立,成为中国小五金之乡,近七万的外来务工人口几乎与本地常住人口持平。但富裕起来的村民们,特别是村干部,却在逐渐开始其他渠道的理财尝试。

  按李秀娟的说法,是好也罢如今村干部对商业化保险产品的推介已远不如当年积极。村民们更是如此——股市的火热已经影响到小镇,村民们纷纷将银行存款购买股票、基金,分享资本市场收成。而对于寿险,尽管老版荆棘遍布简身险的返还还让他们沉浸于欣喜,但平安、泰康等其他保险公司的进入也让他们开始“货比三家”。

  如今,营销员进村时,村干部已不再广播召集,不再像当日站在高台上向村民宣导。产品推介的形式变成了茶话会,营销员带来零食、影碟和投影机,用夜间的娱乐活动吸引村民的到来。

  惠民的成本

  但茶话会是需要成本的。

  据金利营销服务部的分处经理谢英估算,上述茶话会举行一次,业务员需要投入约100元钱。

  参照新简身险规定的8%佣金率水平,扣除人工成本,每次茶话会下来,营销员需要收取1250元以上的保费方可“保本”。

  李秀娟介绍,现今销售的新简身险产品每份100元,大部分村民会购买5到10份,一般每个晚上都会有数千元的销售额进账。

  中国人寿高要支公司副总经理孙忠东表示,目前该地营销员销售简身险产品的平均成本约在4%左右,这也就意味着扣除20%营业税后,营销员如只销售这一产品,其收益只有所收保费的2.男士透明纱内裤4%。

  对于新简身险销售的低佣金,在当地接触的营销员多有共识,但他们亦指出,如今被中国人寿定义为“惠民险”的新简身险,凭借其历来的群众基础以及3.3%的高预定利率,村民的接受程度还是远高过其他寿险产品的。

  “我们希望用它来带动康宁(重疾险)等其他产品的销售,毕竟茶话会形式的说明会也不仅限于推介单一的新简身险产品。”一位营销员也认识到这一点。

  此外,按不久前中国人寿对新简身险产品销售费用的统一部署,省、市两级分支机构不再在该产延萌匀徊蛔阋灾Ц丁?

  “与其它产品一样,营销员销售新简身险的业绩也被我们纳入旅游奖励、‘千万养老计划’等激励活动,目前我们的实际支出费用已经超过10%了,需要靠其他产品来贴补。”孙忠东说,基层在销售费用上的定位是“保本微利”,通过这一惠民产品来吸引客户资源,是一种正确的策略。

  显然,担负“惠民险”重任的新简身险,于中国人寿而言,更像一种巩固市场份额和抢占客户资源的促销策略。待多年后竞争对手进入这块领域时,这里或许如当年简身险销售一样,已几乎完全被新简身险的客户占据。

  (:王锐哲)

  (:王锐哲)

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